Onze opdrachtgever staat aan het begin van een fundamentele transformatie binnen haar Business Assurance-tak. Van oudsher is de organisatie sterk gepositioneerd vanuit de klassieke ISO-normeringen, 9000, 14000, 25000, echter de markt is de afgelopen jaren verschoven richting nieuwe groeisegmenten als ESG, digital, supply chain en medical.
De Benelux-organisatie bestaat uit een Nederlandse en een Belgische tak die grotendeels gespiegeld zijn opgebouwd, elk met een eigen salesorganisatie en operationele certificeringsorganisatie, aangevuld met een aparte technische certificerings- en trainingsorganisatie en een los daarvan opererende agro-tak.
Samen vertegenwoordigen Nederland en België een omzet van circa 40 miljoen euro, met Nederland goed voor ongeveer 17 miljoen en België voor ongeveer 23 miljoen. De organisatie is tot nu toe vooral operationeel en capaciteitsgedreven geweest: er werd verkocht wat er aan capaciteit beschikbaar was, en sales was overwegend reactief, drijvend op inbound leads via de website, consultants en email.
De ambitie is nu een marktgestuurde, proactieve organisatie te bouwen waarin bewust wordt gekozen welke segmenten en klantgroepen strategisch worden bewerkt. In die context wordt de Head of Commercial & Market Development Benelux een sleutelrol.
De functie rapporteert rechtstreeks aan de Commercial Lead Benelux en krijgt de aansturing van de volledige commerciële organisatie voor zowel Nederland als België, die voor het eerst als één team en één markt gaan opereren, met Nederlands-Belgische duo’s per segment, zonder dat klanten daarbij meteen worden uitgewisseld.
Het mandaat is nadrukkelijk breed en diep: de Head of Commercial & Market Development Beneluxkrijgt de ruimte om zelf keuzes te maken over de inrichting van het salesteam, van de bestaande interne sales, waaronder renewal sales, die meer sturing gaat krijgen, tot de werving van nieuwe mensen voor de externe, proactieve hunting-sales die deels nog moet worden opgebouwd. Het team bestaat op dit moment uit circa tien mensen in external sales verdeeld over Nederland en België, aangevuld met één marketingcollega en één commercieel coördinator in Nederland.
De kern van de rol ligt in commercial excellence: het opzetten en laten landen van pipelinemanagement, segmentmanagement en een structurele review- en win-loss-cyclus. Dat is voor de Head of Commercial & Market Development Beneluxgeen doel op zich, geen “Excel-management”, maar een instrument dat het team helpt scherper en efficiënter te worden. Minstens zo belangrijk is de mensenkant. De grootste opgave is namelijk niet procesmatig maar cultureel: de organisatie moet bewegen van productgedreven denke, techniek, specificaties, wetgeving als verplichting, naar waardegedreven verkoop en storytelling, waarbij het gaat om wat een audit of certificering werkelijk betekent voor de impact en risicobeheersing van de klant.
Niet iedereen in het huidige team zal die transformatie op dezelfde manier of in hetzelfde tempo kunnen maken, wat vraagt om een leidinggevende die zowel procesmatig sterk is als beschikt over echte ervaring met change management en teamdynamiek.
Daarnaast komt er in een latere fase een laag segmentmanagers bij, onder meer voor digital en ESG, die eigen P&L-verantwoordelijkheid krijgen; de Head of Commercial deelt met hen de verantwoordelijkheid voor zowel proces als resultaat, en werkt samen met hen de strategie verder uit op basis van een reeds bestaande externe marktanalyse.
Voor deze rol zoeken we een ervaren commercieel leider met een aantoonbaar trackrecord in het bouwen van commerciële operating models die duurzame, organische groei realiseren in een complexe, technische B2Bdienstverleningsomgeving. Naast stevige commerciële en procesmatige bagage, met affiniteit voor CRM, commerciële analyse, forecasting en integrated business planning, telt vooral de praktijkervaring met vergelijkbare commerciële transformaties, en het gezag om ook binnen een technische, deels reactieve organisatie daadwerkelijk verandering af te dwingen. Ervaring binnen TIC of een andere internationale technische dienstverleningsomgeving is een pré.
Omdat Nederland en België voor het eerst als één team gaan samenwerken, is gevoeligheid voor de culturele verschillen tussen beide landen een wezenlijk onderdeel van het succes van deze rol: niet zozeer de nationaliteit van de nieuwe leidinggevende is bepalend, als wel het vermogen om gezamenlijke focus en richting te creëren in plaats van een “ieder voor zich”-cultuur.Â
